房地产的周期性在西安表现得尤为突出：经历了2012—2015年长达四年的低迷之后，2016—2018出现了罕见的量价暴涨走势，而从今年二季度开始市场逐步进入“横盘震荡”。

下半年以来，西安房地产市场出现明显降温，往年金九银十的辉煌也已消失。尤其在过去一个月中，伴随供应的持续井喷，购房意向登记和商品住宅去化率都跌至新低水平，似乎与目前的天气一样进入了冬季。

>>>楼市两极分化，花样促销卷土重来

本以为最近买房容易，可是西安市民党先生还是没选上合适的房子。9月份至今，他已参加了两次楼盘摇号，结果都失之交臂。用他的话说就是：“看上的没抢到，不用摇的又看花眼。”

党先生的感受折射出的是当前西安楼市两种状态之一：有的楼盘保持热销，或者看起来供不应求;还有不少楼盘面对销售压力，开始放低姿态找渠道促销。

金先生在某房企做营销工作，最近一段时间精力都放在了拓客上。先是认筹期的一通忙活，几乎把做过意向登记、甚至仅仅是打电话咨询过的客户全都回访一遍。然后是转入平销期的蓄客压力，原因很简单：上一批房子还没卖完，新的推盘计划紧跟着又要来了。

华商报记者发现，尽管长期看多且资金充裕的房企依然咬定“不降价”，但业绩压力面前，一些许久不见的促销手段卷土重来。最近在大明宫、西咸和浐灞等区域的楼盘销售中，越来越多出现了开盘打折、全民转介奖励、员工内部价、买房送家电或抽奖旅游等促销手段，而这些手段自2016年以来在西安几乎已经绝迹，如今卷土重来。

美城股份市场研究中心总监沈玮表示，进入下半年以来，西安楼市促销逐渐由泾阳、高陵、沣西等外围区域向主城区蔓延，原因有两点：一是开发商为了冲业绩、要回款;二是有些楼盘在年初时的预判过于乐观，市场转冷之后，试图依靠促销来抢收更多客户。

“供需关系转变是促销重回常态的主要原因。”独立地产评论人李连源认为，近几个月楼市供应增加，而且最近一轮房价上涨透支了购买需求，短期形成了供大于求局面。

>>>摇号楼盘不足三成 消费者观望情绪加剧

市场转冷，对买房人来说，意味着摇号楼盘少了。据美城机构统计，11月上架商品住房意向登记平台的项目共有40个，比10月份多了21个，但全月登记人数却下降2%，出现近3个月登记最低值。并且，有57%的意向登记集中在4个楼盘，冷热可想而知。

此前，西安动辄有半数左右楼盘需摇号决定购房权，现在不用摇号的占据多数。华商报记者通过住房意向登记平台，对11月至12月5日完成意向登记的56个项目(含沣东新城，同一楼盘不同批次重复计算)统计发现，共有41个项目意向登记人数不及推出房源数。也就是说，摇号项目已不足三成。其中，沣东新城参与意向登记的9个项目都不用摇号。

即便是需要摇号的楼盘，最高登记率不过7:1(相当于7个人抢1套房子)，相比两个月前的12:1下滑明显。最低的是沣东新城一个均价超一万六的改善楼盘，实际核验零通过，也就是说没有一个客户购买。

华商报记者还发现，此前不用摇号的大多是高总价、大户型的改善楼盘，从近期登记情况看，一些推出刚需户型的项目也面临意向不足的状况。11月，朗诗雁南栖推出的415套房源主要为两室、三室户型，实际登记为201个。合能·枫丹唐悦10、11号楼推出382套房源，其中有半数是99㎡三室两厅一卫的典型刚需户型，可实际登记只有86个。意向不足突显出市民的买房需求下降。

资深房地产研究人士周文豪认为，连续两年多的调控后，西安有买房资格的人在减少。首付比例和按揭利率的提高，进一步提高了购房成本。楼市降温后冲减了人们对于房价继续上涨的预期，观望情绪加剧，不少人在买不买房的问题上犹豫不决。

那么意向需求在向哪里聚集呢?近期登记火爆的项目多是老盘推新，如：高科鹭湾国际社区、大华公园世家、大华锦绣前城、世园林逸等，销售均价都没有超过1.3万元。对此，沈玮认为，当前市场的可选余地较大，购房者基本只选捡漏盘。等到这些摇号楼盘逐渐售完以后，市场上只剩1.5万元/㎡以上的房子时，将会进一步检验市场中的购买力还有多少。

>>>去化率降至两年新低 售楼员称“再降价就亏钱了”

受到需求萎缩的影响，西安商品住宅去化率出现了大幅下降。据美城机构统计，11月西安商品住宅去化率降至50%，相比10月份下降26个百分点，为两年来新低。

供应出现井喷，是去化率骤降的原因之一。除了老盘推新，11月西安的新盘也有不少：中国铁建·西派时代、阳光城·檀悦、中南·君启、正荣·紫阙台、金辉·东方铭著、清凉云晖、朗诗·雁南栖、绿城·桂语兰庭等均为首次拿证入市销售。尤其在大明宫板块，中南、正荣和阳光城三家房企项目集体投入市场，售价和产品相近，竞争更显激烈。

最近亮相的新盘，大多因意向登记不足而转入平销。在销售过程中，有的项目通过对房款打折、买房送车位等手段来吸引客户。还有的楼盘价格竞争力不强，销售人员更多向购房者强调自身的建筑标准、配套设施等附加值。上周在城北一家开盘不久的楼盘，华商报记者了解到，这里推出的三室、四室户型都还有房，可以直接购买，价格上则没有什么优惠。当记者提到周边楼盘可以打折时，该项目销售人员称，当初他们拿地的价格比较贵，整体档次也是按两万多开发的，因为限价所以才卖1.7万元，“再降价的话就要亏钱了。”

对此，有业内人士表示，尽管开发成本提高，但地产商不可能做亏本买卖，最多出于走量需要对利润率进行压缩。目前来看，各楼盘销售进度不一，定价策略也存在差别。

高新区一家新近完成意向登记的楼盘，尽管登记人数远不及推盘量，但从销售人员的反馈看，售价同样没有什么让步。不过说起近两万元的定价，销售人员却颇为自信，表示今年下半年软件新城周边已有两宗高价地块出让，“明年入市后再比较，我们肯定不贵。”

>>>房子不好卖了，违规销售现象抬头

市场降温而供应井喷，开发商的销售压力可想而知，为了烘托销售火爆的假象，一些楼盘由此动起了“歪脑筋”。

11月中旬，西安市住房和城乡建设局公布，据查，陕西华龙建工集团有限公司在商品房销售过程中，在未向市住建局备案的情况下委托了陕西全程房地产营销有限公司代理销售“太乙城·时光里”项目商品房，全程公司又再次委托西安房江湖信息科技有限公司进行宣传及客户推荐，存在“未在规定时间进行销售，制造虚假热销场面，并在广告宣传中将房屋销售与学区、学校相关联”等违规行为。依据《关于实行商品房销售违法违规行为记分管理的通知》相关规定，市住建局对华龙公司作出记10分、暂停后续房源网签销售及新申请预售许可业务的处理决定。

11月底，西安市住房和城乡建设局公布了6起典型商品房违规销售警示案例。其中不乏恒天地产和苏宁置业等知名企业旗下项目。包括销售过程中未按房源类别按序递补选房;制造虚假热销场面，与学区、学校相关联;未对购房群众信息进行认真核验,导致意向购买人以错误信息通过核验;违反诚实信用原则等违规行为。

如陕西锐捷实业有限责任公司在“丽湾蓝岛”项目销售过程中,违规撤销商品房买卖合同网签备案，严重损害购房群众合法权益;苏宁置业集团有限公司旗下西安高新区苏宁置业有限公司在“苏宁雲著”项目销售过程中，多次未对购房群众信息进行认真核验,导致意向购买人以错误信息通过核验，引起群众投诉举报。

李连源认为，市场转冷、需求下跌，这使得违规现象不断抬头。在违规销售的表现形式上，除了提前认筹、虚假营销甚至无证销售，市场中还存在绕开限购政策、套取购房资格的行为，比如：帮忙办假离婚、违规办理购房手续等，“这些营造虚假繁荣的本质，无非是想给外界制造热销假象，达到推动楼盘去化和烘托房价的目的。”

一位房地产行业观察人士表示，销售利益驱使下，房地产恐慌式营销、规避调控的现象屡禁不止。现在销售渠道越来越多，渠道公司对中间环节把控不严也会催生违规行为。仅以房地产中介代售新房看，在向消费者面对面行销和社交传播环节中，夸大宣传比较常见。

为了规范商品房销售行为、提升房地产开发企业诚信经营意识，构建公平、公正、公开、诚实守信的房地产市场环境，西安市商品房销售行为诚信信息平台从上周四开始启用。

华商报记者上周五注意到，在该平台开设的曝光台、投诉信息公示、排行榜、暂停网上交易公示等子栏目下，除了一些违规案例被公示，也陆续有购房者反馈碰到的不公正问题。

>>>西安楼市需求还有多大?业内分歧较大

对于降温之后的西安楼市，业内人士的意见分歧较大。有的认为，需求依然旺盛，现阶段只不过是阶段性持币观望;还有的认为，房价水分较大，购房需求已经被透支。

周文豪说，房价是社会经济发展因素的综合结果，由于在城市发展中商品住宅供应仍然存在缺口，因此不存在泡沫一说。随着地方投资规模的不断强化，城市基础设施建设，尤其是软性设施建设，如：西安近期持续强调增加学校建设和教育投入等，经过一段时间的底部运行后，预计西安房地产市场将走出稳中有升的趋势。

也有业内认为，西安楼市优质优价没有得到体现。李连源表示，如果说市场还存在泡沫，那么就表现在房价近几年翻了一番，但产品品质却提升不足，买房人会感觉不值，“一些价格较低的项目开盘热销绝对不是偶然，对刚需而言，只有降低购房成本才能满足需求。”

沈玮认为，预计明年西安房地产市场将以稳为主，挤水分将继续成为市场常态。性价比高的楼盘仍然会获得购房者的青睐，而此前价格虚高的项目将不可避免地打折促销，虽说开发商的各种定价策略有待后市检验，但“随行就市”从来都是大势所趋。

有业内人士称，决定未来房地产市场的因素可能包括金融及调控政策，以及供需关系的形成。不过，在开发商加快周转和去土地库存的背景下，加速销售将是一切逻辑的起点。

华商报记者 李程 李王艳