受强监管政策影响，信托公司传统的“通道”业务受限，信托公司纷纷寻求业务转型，开始发展财富管理直销业务。但目前大多数信托公司仍是将财富管理作为“销售媒介”，而如何发挥自身优势，将其转换为公司的“利润中心”，则是当前需要解决的主要问题之一——

近年来，信托公司纷纷布局财富管理，中国信托业协会也将“信托公司财富管理业务体系发展研究”设定为2019年研究的重点课题之一。信托业如何更好地回归本源，做好财富管理?

转型财富管理

受强监管政策影响，信托公司传统的“通道”业务受限，信托公司纷纷寻求业务转型。

陕国投信托市场总监王琼表示，信托公司财富管理业务是在资产管理业务资金需求的推动下发展起来的。近年来，受政策影响，信托公司资金来源受限。在此背景下，各家信托公司开始发展财富管理直销业务。

据王琼介绍，目前绝大部分信托公司都成立了财富中心或财富部门，财富人员的数量较前些年有显著增加，激励机制也逐步市场化。通过发展，在一定程度上解决了信托资金来源的矛盾。但是，信托公司财富管理业务目前大部分仍以解决本公司的产品销售问题为主要目标。随着家族信托业务逐步受到关注，信托公司也在探索从产品销售导向向客户需求导向转变。

目前，我国信托公司在转型财富管理的道路上已取得一定的成绩。据统计，2018年有59家信托公司设立财富中心，不同地区财富中心机构数量合计362家。在人员方面，截至2018年末，有14家信托公司财富管理员工人数超过200人。在系统建设方面，各信托公司通过官网、400电话、柜面直销、APP端、微信公众号等媒介进行宣传、推介、维护。

发展尚不成熟

与国外财富管理业务发展已处于成熟阶段相比，我国信托公司财富管理起步较晚，当前，我国信托业在发展财富管理过程中还存在不足。

德勤中国风险咨询合伙人华文伟介绍，从信托公司战略定位看，大多数信托公司仍将财富管理作为“销售媒介”，即通过直销方式销售本公司内部产品，部门仍作为公司内部的成本中心。如何转换为公司的“利润中心”，是大部分信托公司存在的主要问题之一。

从产品管理看，大部分信托公司采用内部研发团队，以业务为导向进行产品的创设，增加产品多样性，突出产品特点，吸引客户，只有少数信托公司引入其他金融类产品。在这种模式下，无法满足客户私人化的需求。

从客户管理看，目前大部分信托公司财富管理业务客户来源仍为内部存量客户，因此，如何树立财富管理业务品牌，吸引潜在客户也是一大问题。加之不少投资者投资风险把控不足，更希望获得稳健收益，这更需要信托公司通过完善的资产配置方案和功能性产品，做好投资者教育，深挖客户需求，并锁定客户。

从营销模式看，目前大部分信托公司的业务模式趋于同质化，业务人员对于产品模式与风险认识不足;同时，大部分信托公司还采用礼品赠送、组织看电影等形式答谢客户，并没有真正提升客户对品牌的忠诚度。

从风险管理看，目前大部分信托公司风险管理仍较为粗放，精细化程度不够，更多还是以信用风险为核心的风险管理模式。随着信托行业不断发展壮大，应将各类风险全部纳入考量范围，建立更加完善且精细化程度更高的风险管理体系。

德勤中国风险咨询总监孙毅认为，做好信托业财富管理还存在部分难点，比如，如何打破信托公司营销模式趋于同质化的局面;如何进行财富管理业务的风险管理;如何将财富管理业务纳入公司全面风险管理体系中;信托公司如何应对合规管理压力;如何保证财富管理业务系统可以满足业务发展需要;如何与公司其他信息系统有效衔接，实现数据共享。这些都需要长远考虑。

如何做好财富管理

信托公司在回归“受人之托代人理财”本源过程中，财富管理业务具有重要的意义和广阔的空间。同时，财富管理还是一项长期业务，需要信托公司根据自身资源优势和发展战略进行系统化、体系化建设。

王琼认为，目前信托公司、银行、证券包括第三方财富机构和基金子公司都在财富管理行业展开了激烈竞争，信托公司在品牌信任、固定收益类投资产品方面具有一定竞争力，但在产品供给丰富度、客户积累和综合服务方面较为有限。信托公司应抓住业务转型升级的机遇期，利用信托制度优势，大力开展财富管理业务、投行业务、受托服务业务。

王琼认为，信托公司应发挥自身优势做好财富管理业务。首先，要有战略思想与市场化思维。根据自身发展战略及资源禀赋确定公司财富管理的战略目标定位及中长期规划，并坚定不移地执行，并在实施过程中根据市场情况制定相应的策略与计划。其次，做好财富管理需要从产品销售导向向客户需求导向转变，而客户财富管理的核心需求是资产配置。因此，信托公司要具备资产提供能力或资产甄选配置能力。最后，做好系统化统筹建设与数字化前瞻布局。财富管理业务的开展是一项系统工程，要做好产品体系、客户服务、组织架构、激励考核、流程制度、风险管理、信息建设等系统性建设。

王琼表示，信托公司在做好财富管理业务时还应加强金融科技的应用。随着互联网技术的发展，金融与信息科技的融合度也越来越高，信息系统的安全性、可靠性、有效性直接关系到信托公司运营。同时，如何借助信息科技，推动财富管理业务发展，已成为各家信托公司关注的核心要点。

据了解，目前金融科技在平台设计层面可以与财富管理组织架构匹配，包括前台、中台、后台、基础设施四层架构。前台系统向客户、营销人员提供各类服务，释放中后台的资源，通过自助、移动展业等多样化的服务渠道支持形式，实现以客户为中心的各类服务;中台系统包括营销服务系统、登记过户系统，定位为支撑公司内部运营的核心业务系统，通过组件化的管理，实现客户、产品、团队等业务内容的管理功能;后台系统包括资金清结算系统、估值核算系统、投资交易系统，主要作为运营保障。