目前医药代表很难与销售完全分开

医药代表在我国已经存在多年。1988年，一家中外合资的药厂效仿国外药企引入医药代表概念，培养出第一批医药代表，从此这一群体日益壮大。

刚开始，医药代表承担药品介绍、业务交流的作用。程雷赶上了好时候。上世纪90年代，他加入了这个当时被称为朝阳产业的行业。“当时医药代表还是很高端的职业，要求从业人员有医学背景，医药代表的工作也主要是向医生介绍药品，提供药物信息。”当时程雷每月的工资好几千元，让身边人很羡慕。

变化发生于上世纪90年代中期。“以药养医”的机制深入医疗系统，药品收入成为医院资金最重要的来源。与此同时，国内药企数量增加，大量仿制药出现，药品行业竞争变得激烈。相同疗效，类似价格，如何让医生在给病人开药时选择自己公司的产品，医药代表开始给医生送礼、递红包，并通过给提成的方式收买医生。“如何开发医院”“怎么维护关系”成为医药代表们入行的必修课。

北京中医药大学教授段利忠认为，“以药养医”的政策让医院承担了营利任务，其营利的重点在药厂，“对于医院和药厂来说，医药代表可以让两方都赚钱。”段利忠补充说，国内药企多、行业竞争激烈也是医药代表“变味”的重要原因，同时药品招标的政策让医院、医药代表、药企之间的利益链更加稳固。

为了激励医药代表，各药企也根据不同城市及医院的情况定下任务数。苏秦说，公司曾经要求某一售价为几十元的药物一年达到120万元的任务量，“不同的医院会有不同的任务量，三甲医院的任务量会更高一些。”

在首都医科大学教授高广颖看来，医药代表变味的根源在于他们受雇于公司，“受雇的目的就是把药销售出去”。高广颖说，把药品销售出去就要通过医药代表，由医生传到病人手里。在医疗行业中，患者很多时候并不了解自己需要什么药，他们需要医生的建议，而医生用药会受到医药代表利益的影响。

苏秦坦言，在目前的环境下，将医药代表与销售完全分开很难，“我向医生介绍药的时候，肯定希望他能多给患者开些我的药。”

如果不做销售，医药代表是否有存在必要

医药国17条明确规定了医药代表的工作职责，不少业内人士认为，这将导致医药代表失去工作，大批医药代表将离开岗位。之前，医药代表也曾面临过危机，而“带金销售”让这一职业受到的质疑越来越多。

2013年“葛兰素史克行贿门”事件后，医生提高了警惕，医院对医药代表的管控更加严厉，一些医院门口还挂着“禁止医药代表入内”等提示。各地卫计委也就此展开了调查，广东省卫计委曾对该省部分医院进行暗访，逮到“疑似医药代表”出没约40人次，点名通报医生约20人次。

医药代表自身的压力也越来越大，管控的加强让他们难以完成任务，社会大众将“看病贵”“药价高”归咎于医药代表。这不再是一个体面的职业。

面对这样的指责，苏秦觉得并不完全正确，“这是不公平的。”她说，药价还受药品招标、中间商承包等因素影响，板子不能全打在医药代表身上。高广颖也认同这一观点：“这是整个药品流通领域的原因，医药代表只是扮演了药品流通环节中的一个角色。”

“我们的存在是有必要的。”苏秦认为，优秀的医药代表会给医生提供药品信息，让医生了解药物的针对性及服用后的副作用等问题，“医生的临床经验很丰富，但对药物的了解未必有我们多。”苏秦说，药企也需要医药代表从医生处了解病人用药后的症状及反应，以便进行研究并改良药品。

北京中医药大学教授段利忠也同意上述观点。他还指出，医药国17条出台后，要落实下去需要主管部门管理。他认为，消除医药代表行业乱象的根本在于废除“以药养医”制度，“医院不承担挣钱义务，那医药代表也就没有挣钱的市场了。”

无论如何，政策的压力越来越大，职业化和规范化的趋势是明显的。

2009年，国务院公布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》，禁止医生收取医药代表的红包。随后，医改在几个试点城市展开，一定程度上抑制了医药代表贿赂医生、医生收取药品回扣的乱象。2015年，《中华人民共和国职业分类大典》也正式将医药代表的工作任务规定为：“制定医药产品推广计划和方案;向医务人员传递医药产品相关信息;协助医务人员合理用药;收集、反馈药品临床使用情况。”

药企对医药代表的管理也在逐步严格。苏秦对此深有体会。“过去餐饮发票随便报销，但现在要求核对发票序列，对金额也有了限制。”她还透露，公司允许宴请医生吃饭的费用每个月只有800元，邀请医生外出培训时，住宿标准不超三星，房间须为标间。

一些药企则正在为医药代表转型而努力。苏秦的公司为她制定了3年的培训计划，第一阶段培训医药代表与医生沟通的技巧，第二阶段培训有关产品的知识，第三阶段对医药代表区域化管理能力进行培训。

苏秦认为，医药代表不会消失，会向着越来越好的方向发展，“医药国17条的出台挺好的，对百姓是个好事，医药代表也能逐渐回归本质。”(记者 张敏 实习生 朱晓君)

(应受访者要求，文中苏秦、程雷为化名)