2020年各SAAS云厂商的年报出炉，号称“中小企业之王”的金蝶则亏损3.35亿元。

为什么？转型阵痛？疫情影响？研发受阻？这些其实只是表面，本质在于，金蝶还没有砸掉“中小企业之王”这只卡脖子的手。

背后的原因很简单，以中小企业为主要客户、主打公有云的供应商，难以拿下大客户市场，而一旦遭遇市场波动，没有大客户提供稳定的现金流，中小企业又忠诚度堪忧，业绩自然就不好看了。

一直以来，金蝶都以中小企业为核心用户群体，这也是金蝶早期服务中小企业用户的自然延续，但是金蝶心里明白，必须抢夺大企业市场，才能真正在这一领域站稳脚跟。

于是金蝶采取了一系列动作，首先是巨大的销售推广投入，2019年13.74亿、2020年14.25亿，业界普遍看出金蝶很“急”，急于占领大客户市场份额。但是，产业互联网不是消费互联网，烧钱可以砸流量，但砸不来订单。过去一年，面向大中企业的金蝶云·苍穹，合同共计4.67亿元，而老对手用友的云业务大中企业收入27.26亿元，二者差距依然很大。另外，金蝶大企业客户在营收中占比不高，且续签率远远不如其中小企业客户，大企业客户本应续签率高（因为客户忠诚度和粘性），这种反常说明金蝶的大企业客户满意度堪忧。

金蝶还任命了SAP前全球副总裁的邓永富先生担任副总裁、金蝶云·苍穹事业部总经理。但2021年想扭亏为盈，还只能看面对中小企业的产品——星空的业绩，苍穹则越来越边缘化。

为什么金蝶的大企业市场之路走的如此艰难呢？

首先，这是由大企业用户的特点决定的。中国大型企业和政府部门，正在经历快速的增长和转型，组织架构和业务流程也都发生着巨大的变化：所有制的投资并购、全国大集中、合并报表、各地各中心私有部署等等不一而足；在业务转型的同时又要经历线下到线上的IT和云转型。这些都对平台的安全、稳定、可扩展性，以及应用对业务的理解要求极高。或者说：大客户的需求角度很多，都要一一满足，而如金蝶这样一直服务中小企业的供应商，考虑“增长”的需求远高于其他，比如金蝶的苍穹，在应用能力上还在沿袭ERP时代的企业级动态建模能力，没有覆盖平台化、产业链级的服务场景——而这是大企业和政府最需要的。同时金蝶的核心定位是EBC企业业务能力，重点在于把企业的资源、能力、信息、流程和环境结合起来，这种思路还停留中小企业在传统的流程优化、提高效率的企业信息化阶段，对大企业的业务创新，数据中台的更多需求难以满足。

另外，中国大企业客户的主要应用场景是混合云，既要有公有云的平台能力，也要有私有云的定制化能力，又要二者紧密结合。金蝶号称有公有、私有、混合云三种模式的服务，但业内都知道，从中小企业起家的金蝶纯公有云服务占了大头。没有产品化的gPaaS(基础技术平台)，提供不了专属云的部署和交付，只采用了云原生、微服务的技术架构，解决了企业的业务数字化，但是没有产业互联网的支撑和落地能力，往白了说，还是云ERP，并不是云原生产品。

所以，在企业需求复杂和多样的中国市场，仅以纯公有云的平台技术，仅以满足中小企业需求的能力，服务大型企业客户，无异于以一种小碗装各种各样的菜，显然是行不通的。SAAS云终究是有大客户服务经验和技术实力的厂商施展的舞台。

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