近期，电热毯生产厂商彩虹电器递交了招股书，申请创业板上市，拟募资4.16亿元，主要用于柔性电热产品及营销网络等方面的扩能增产，在电热毯、电热暖手器等产品的生产上再度加码。

据《每日财报》了解到的信息，彩虹电器成立于1994年3月2日，是由成都市电热器厂改制而来，公司主要从事电热毯、电热暖手器等系列家用柔性取暖器具以及电热蚊香液、电热蚊香片、盘式蚊香、杀虫气雾剂等系列家用卫生杀虫用品的研产销。作为老牌电热毯生产厂商之一，电热毯是彩虹电器发家的主打产品，2016年至2018年电热毯销量居全国第一。

偏安西南，业绩停滞

财务数据显示，2016年至2019年上半年，公司实现营业收入分别为8.2亿元、8.37亿元、10.71亿元和5.38亿元，同期归母净利润分别为0.72亿元、0.79亿元、1.39亿元和0.61亿元，2018年快速增长之后，2019年上半年业绩出现停滞不前的状况。

为了搞清楚这一问题，《每日财报》仔细研究了彩虹电器的产品收入结构。自公司成立以来，电热毯始终是公司业绩的中流砥柱，贡献了巨大的利润。2016年至2019年上半年，电热毯销售量分别为507.15万张、504.72万张、619.62万张和405.51万张，实现收入分别为3.39亿元、3.44亿元、4.83亿元和3.03亿元，毛利润分别为1.66亿元、1.80亿元、2.46亿元和1.49亿元，分别占比公司毛利润的46.37%、49.18%、54.19%和61.32%。

电热毯不仅在营收规模上占据“C”位，在毛利率水平上也没有拖后腿，报告期内电热毯的毛利率分别为49.12%、52.26%、50.93%和49.16%，与主营业务毛利率保持同一水平。但电热毯市场的内部竞争越来越激烈，由于集中度较低，曾经有一段时间，整个电热毯行业陷入恶性竞争。2016年的时候我国取得电热毯产品生产许可证的厂家就有200余家，彩虹电器的业绩长时间承受巨大压力，最后依靠加大营销力度和提价才得以稳住局面。

但行业内鱼龙混杂，集中度低的格局短时间内很难改变。根据中国家用电器协会的说明，2018年我国电热毯总销量约5400万床，市场规模约53亿元，彩虹电器在2018年则销售的电热毯为619.62万床，由此得出作为电热毯龙头的彩虹电器市场占有率也只有11.47%。

除了业内的竞争加剧，外部冲击也在逐渐显现，随着空调、地暖的普及，电热毯已经推出了人们主流的取暖方式，电热毯市场必然会遭到挤压。

另一方面，不仅是依赖电热毯业务，彩虹电器对于西南地区也是格外依赖。2016年至2019年上半年，公司来自西南地区的收入分别为4.81亿元、4.76亿元、5.41亿元和2.59亿元，分别占比当期公司收入的58.91%、57.13%、53.53%和48.43%，占据了半壁江山。这主要是由当地的自然环境决定的，西南地区冬季相对阴冷潮湿且无集中供暖，给电热毯提供了应用场景，同样是属于寒冷地区的东北市场在2019年上半年只贡献了0.45%的收入。但西南区域的蛋糕毕竟有限，市场饱和之后如果不能对外扩张很难保持盈利的继续增长。

广告轰炸和经销模式靠谱吗

为了不断扩大公司的规模，保证盈利的增长，彩虹电器在营销手段上下了大工夫。《每日财报》注意到，2016年开始行业的竞争形式逐渐严峻起来，彩虹电器对于整个国内消费市场的认识是“消费升级”，所以采取了提价的措施。2017年彩虹电器将电热毯的单价提高了1.44元/床，涨幅2.16%，这引起了销售收入的增长，2017年电热毯销售收入同比增长1.68%至3.44亿元，但当年的销售量是萎缩的;2018年，彩虹电器再度提价，平均单价较2017年度提高9.69元/床，涨幅为14.2%。要想让消费者认可产品涨价就必须要提升品牌知名度和影响力，为此彩虹电器加大了广告的投放力度，2018年彩虹电器的销售费用达2.2亿元，同比增长了27.46%，广告费由2017年的249.04万元提升为1000.08万元。

虽然2018年度的营收和利润获得了增长，但并不能因此就认为是营销推广的作用，因为2018年的天气本就比之前要寒冷，催生了市场的本身需求。从2019年的情况来看，彩虹电器将主打产品电热毯的销售均价进行了下调，从77.92元下调为74.67元，广告效应似乎失效了。加大营销力度如果能够带来正向效应自然是皆大欢喜，但如果市场的反馈达不到预期，那么只能白白增加负担，2018年的2.2亿元销售费用占到了当年度营业收入的21.73%，对利润空间进行了挤压。

不仅加大营销力度，彩虹电器也一直在建设自己的经销体系，目的就是为了尽可能的覆盖所有市场。从数据来看，2016年至2019年上半年，彩虹电器经销模式业务收入占主营业务收入的比重分别为86.58%、86.06%、83.99%、88.07%，经销模式已经成为公司的主要收入来源。

截止到2019年上半年，彩虹电器与超过1100家的地区经销商开展合作，产品覆盖区、县、乡镇等大量日用百货店、便利店;与超过30家互联网经销商合作，互联网经销商店铺数量超过100家。

采用经销商的销售模式可以节约渠道建设成本，但也会带来很多问题。首先就是需要承担产品在流通过程中的主要风险，包括运输费用承担和补贴等、物流、退换货机制、销售存货信息系统等方面的内控是否健全并有效执行的问题，经销商对此并不负责;其次，如何有效管理庞大的经销商团队也是一个难题，既要和经销商保持友好的关系又要防止经销商做出有损公司形象和口碑的事情。