冯阳松做主题报告

??? 尊敬的各位领导、各位嘉宾非常高兴今天能够和大家分享，

刚才几位院士、专家、老师、讲的都非常好，我也是有很多的收获。因为今天的一个主题之一是互联网+，互联网+今年成为国家战略，那易观在12年首先提出了互联网+的概念，某种意义上来讲我们也是参与者，或者说也是互联网+的首创者，今天也是跟大家分享我的话题，是互联网+三大战役，这是我们实体企业，传统企业怎么样在互联时代真正能够转型发展，我们认为最重要的是这三件事情。

易观国际下面有三项大的业务，其中一个业务就是易观咨询，我们帮助各行各业的实体企业转入互联网，这个咨询首先是战略问题，这里面是各行各业部分的易观的客户，实际上我们就要回答客户这个问题，这个互联时代下面我们怎么看，未来会有什么样的变化，这个变化对企业对行业又意味着什么，进行未来的预见是很难，但是这个没办法，我们必须告诉我们的客户，某种意义上讲战略就是站在未来看今天，所以在07年的时候，易观就首先提出了传统企业互联网化这个词，以前是没有企业互联网化的概念，以前只有企业的信息化，所以当时07年提出这个概念的时候，很多人可能不一定能够理解，或者认为理解的也认为就是企业信息化，但实际上它有巨大的差异，我们在讲企业互联网化，是因为我们坚信互联网技术一定会像信息技术一样，像IT技术一样极大的提升企业的管理效应和竞争力，12年的时候进一步提出了互联网+这个概念，也进行了我们的发布。互联网+是一个更生动形象的描绘企业互联网化的一个用词。在13年的时候，这时候大家都看到不是做不做的问题，而是怎么做的问题，易观落地了，基于我们的实践帮助各行各业的企业，在实践当中在进行总结，我们提出企业就是要做好三件事情。

今天我们想如果进一步来看，未来三到五年易观怎么看中局的互联网+，不可否认中国的互联网，中国的电子商务首先是在消费领域，就是生活质量上进行的，我们可以看这个矩阵，中轴是线上线下，横轴是农村，线上就是消费品通过网上消费的，网上购买的比例，这个比例大家知道是多少，14年的数据，年度的数据，这个比例是10：7，那么未来3到5年我们的判断是说这条线还会进一步的往下，然后我们认为会有一个均衡点，对实体企业来讲也许可能是一个好消息，就是这条线不会通吃一切，它会有一个平均，均衡的状况，这里面线上部分是20%到30%，不包括O2O，如果讲O2O就是所有，那么OR，就是线上零售商，同时也就是说其实更大的市场是线下，线下有70%，这个70%从易观的角度来讲，我们看好两类零售业态，分别是在大城市里面以社区商业为代表的这种小的零售型，我们为什么看好它，是因为相对于大的R，大的R是大的购物中心，大的百货超市等等他们受电子商务的冲击相对更大，这是重要的原因之一，另外是三线四线城市以及以下，我们看好这类的小的零售商。

对于这个背景下面，我们再来看看如果从大的流通和大的产业角度讲，我们也看到同样规模的服务业，跟生活质量相比的服务业，以及三到五倍生活资料和生产资料，这么大的背景，在这个格局下面易观就提出了我们对未来得四大趋势，互联网+未来得四大趋势，第一个从城市的互联网化走向农村的互联网，这条线是斜的，用数据来显示一下，今天大城市里面100个人中有多少人在购物，这是40%，而这个在农村只有9%，所以这里面代表着巨大的空间，包括今天的天猫、京东在讲到农村的电商战略，这就是一个巨大的趋势，第二个趋势就是商品的互联网，走向服务的互联网，越不标准的东西，越难去交易，服务相对于所有的商品更难标准化，所以更难交易，但是它恰恰这是一个巨大的机会。生活资料已经有一个万亿级的交易平台，会不会有一个万亿级的服务业的平台，大家都很看好。第三个从消费的互联网走向产业的互联网。那这是什么意思，两个含义，一个是斜的箭头说我们看好生产资料这些平台的业务，那么垂直向下是什么意思呢？就是说生活资料也有产业化，其实也就是说我们的消费品，我们今天线上的零售以及线下的零售，零售的上游是批发，能不能给批发去改进这个批发的业态，提高渠道的扁平化和效率，互联网是平台也好，能不能加强生活资料的批发环节，这也是一个从消费互联网化走向产业互联网的含义。那么第四个趋势从互联网化走向移动互联网，这是一个非常明显的趋势，刚刚过去的双十一，大家也可以看到，50%以上的订单跟流量都是来自于移动端，今天如果我们要考虑跟消费者的互动，无论你是平台也好，还是你是一种业务也好，其实移动端是，要第一位考虑的。

我们这里面再快速的针对第二点，以及第三点做一些阐述，这个图大家都知道，我们在讲的是服务业的巨大机会。理发，马云也在理发，看到这张图大家会想什么。第一句大家可能会想，马云再牛，好像也要去线下理发，如果光只会有这句话，我觉得我们作为企业家来讲境界还不够高，其实我们真的要考虑第二句话，是什么呢？是说未来理发师一段时间里面会相对来讲会永远存在的，理发师是会永远存在的，但是理发店并不一定要存在，所以假设你是一个理发店的话，这里面其实是有危机感，而这一个，这里面是我们在讲，实际上这不是在设想未来得事情，大家可以看看，像河狸家，上门美甲，不需要美甲店。把所有的搬家、家政等线下传统的分散的体验不好的服务业全部打掉，或者全部整合了，不需要这些家政公司，我们构建一个新的平台，就是58到家的新战略，就是互联网是区域中心化，不可否认，互联网巨头也在扩建新的平台。

不仅仅是生活服务业，其实服务业还有另外一个含义就是企业服务，从易观的角度来讲我们也是企业服务业，这是律师的平台、这是他最开始提供的四项业务，现在比较多了，大概是比较聚焦，代办公司注册，一开始的时候，大家可以想想不用花钱，什么叫法律咨询，通过文字以及电话的方式去咨询律师，比如说在线律师只要一块钱，大家想想这有点像滴滴打车，律师就近都会去抢同一个城市，同一个领域，大家想想律师为了抢这一块钱吗，不是，他更多抢的是客户，同时我们也可以看到，比如说80块钱半个小时，电话问律师，大家可以看到，就是我想强调的一点是说，律师看起来是跨度很大的服务业，今天已经有人把它互联网化，把它在线交易化，其实他的核心是模块化和标准化，这是当时的截图，时间关系就不再展开讲了。对于第三讲，消费互联网化走向产业互联网化。线上线下就是像冰山一角一样，我们看到的其实并不是最大，即使三到五年之后，消费品70%还是在线下，所以对于我们的一个战略选择有两个，第一个我们是在30%的线上零售部分，我们作为一个卖货的开店的，还是我去构建一个B2C的独立平台是一个选择，但是可能聚焦于线下的70%，而你可以不去做线下的零售，因为没有线下的零售就可以看传统了，当你能不能做这些线下零售的小零售企业，大家还记得前面讲的两个小r，当他能够提供正品低价的货，这里面强调的关键就是F2R的模式，去中间的渠道化，今天中国渠道的总体的结构来讲都是效率低下的，中间的毛利渠道是偏高的，那么通过渠道的扁平化，给上面的工厂征收给下游的零售商，这是不是更大的市场，所以这时候我们要有更全面的思想。我们接下来的时间也简单讲讲我们对于互联网+三个阶段的推进，第一个是互联网+企业，这是说互联网，无论是作为一个工具也好，技能也好，还是一种思维也好，你必须跟你企业内部的价值链，最通俗的理解来讲就是企业内部的各个重要部门，我们去加上互联网的能力，互联网的技术这个工具，而且它是有前进的，渐进的过程，首先你是的营销部门，你的渠道，你要去网上开店以及你的产品需要互联网化，第二个是什么？你的战略部门，如果你没有战略部门，一定是在老板的头脑里面，以及你的资本运作的相应的部门，要有互联网的结合。最后一个是塔顶，你的信息特别是你的组织需要互联网化，极端一点，如果你这个企业真的不需要这段时间考虑互联网，你也必须组织变革的互联网。为什么？因为你的员工，你下游的客户，你上游的合作伙伴，他们都已经互联网化，那第二个阶段是什么呢？

第二个阶段互联网+就跳出了企业内部到企业外部，外部是在产业链当中的，所以互联网+第二个阶段是互联网+产业，让产业当中的每一个环节之间企业之间的运营的效率，商务更有效率，刚才专家们也提到了，我们也看到像工业4.0，这一定是一个明确的未来，那么我们从易观的角度来讲，是说从企业在整个产业当中，在工业4.0考虑的同时，前面有两个更相对容易去产生的，能够去发挥重要的阶段，一个是说流通4.0，第二个是金融4.0，而流通4.0的第一个是渠道的扁平化，以及智能的供应链为特征的，而金融4.0是在流通4.0之上，自然而然的会有战线供应链金融的阶段。第三个描绘包括今天的话题。刚才老师们也在跟大家分享，我也学到很多，就是制造，智慧创造，从智慧的制造，我们也想说，第三个阶段，有点像未来得描绘，互联网+智慧，所有的事务都是数字化，结合着云计算、大数据包括人工智能，这是一个激动人心的、伟大的时代。我们开玩笑讲，那个时候我们的脑力劳动也是锻炼，不是一种必须，就像我们今天的体力劳动一样，易观一句话来定义什么是互联网+？我们的定义是说，构建互联网组织，创造性的使用互联网工具，以推动企业和产业更有效率的商务活动。如果一定要用一张图来描绘什么是互联网+，我们要用这张图，在互联网+时代之前是相对独立的。IT+企业，就是企业信息化相对独立的互联网，而进入到互联网+产业以及互联网+智慧，这是我们推行的三个阶段，今天的时间段是在互联网+企业和互联网+产业之间的一个时间段上，在这个时间点上，我们就要回答企业的一个问题，我们到底做什么，企业互联网+的三大战役就是卖货、聚粉、建平台。

我们简单描绘一下，卖货是网络渠道争销量，最通俗的话就是上别人的平台，哪里有流量，能卖货，我就去开店。这是网络渠道争销量，什么是聚粉，是以集资的产品包括集资的服务，让粉丝重新定义你跟用户的关系，他是你的朋友，他是你的粉丝，他愿意为你疯狂，为你奔走相告，这是聚粉。那么什么是建平台，建平台会有风险，如果一家企业有实力，有资源有梦想的话，他可以去构建一个平台，因为平台是真正自己的地盘，可以自己做主，这是创新生态建平台，如果一定要用一个大概的数字来定量和衡量这三件事情对于一个企业的价值，我们一般来讲卖货10%到30%，集资产品是对你线上线下产品品牌的拉升有巨大作用，如果做成有价值翻番的可能性。第三个是如果我们真的能够建一个平台，很有可能找到一个比你今天的生意大十倍的新的商业模式。那么易观提出的卖货、聚粉、建平台，如果说一定有价值的话，我们概括一下它的价值在哪里？我们说两点，第一个易观提出了传统互联网+它的电子商务就好，互联网+也好，它不仅仅是只是卖货，有些人认为我要电子商务，互联网+就到那里开一个店，对不起它只是一部分，第二个是什么，看起来是卖货、聚粉、建平台，但是实际上不一样，比如说有的企业不一定所有都是卖货，再聚粉，再建平台，有一家企业先是卖货，再聚粉，再构建平台，这家企业就是小米。而对于有些企业来讲，可能一上来就应该可以去构建相应的平台，而有些企业可能永远不能构建平台，所以这是对于互联网化三大战役的我们的一个简短的描绘。其实今天在淘宝、天猫、京东卖货都会有困惑，包括今天双十一不是做了900多亿，现在大家又再唱衰，电商是倒退，对实体的冲击，我觉得核心想想卖货还是要卖的，只是说不能低价的卖货，应该更多的可持续性的卖货，不应该变成价格低价被捆绑，这是一个核心，从战略上的突破，还是希望大家能够聚焦到聚粉，聚粉不仅仅你线上的业务，是对你线上线下总体的，是专注集资，用口碑的力量。我核心讲的是什么，不是因为有了互联网所以要聚粉，在没有互联网之前也有聚粉的企业，比如说哈雷摩托，骑的不是摩托，代表的是一种力量、自由、激情，每年都会有粉丝来朝拜，所以这些其实都是聚粉，我们也看到这是易观的客户，怎么样PK茅台，怎么样以重新没有的让粉丝能够很炫耀，很装，或者说满足它这种追求的，这种新的体验，去创造这种粉丝的这种疯狂也好，这种相应的力量也好，比如说我们也在讲到，这个酣客公社是满足人的追求，这些其实都是我们在讲怎么样真正打造粉丝力量的，粉丝文化的一些关键。在讲到粉丝，大家都知道微信，我们每个企业都有微信公众号，可是不要告诉我说微信公众号也在用，效果不好，可能说我们有10万个用户，其实他没有跟你互动，你也不知道他是谁，这不是真正的聚粉，如果说聚粉是以微信为代表的。不要因为是效果不好，不要因为是工具不好，而是可能我们没用好，比如说这是最简单的号圈模式，效果不好，真正效果好的是类似这种模式，双号，他的核心的一句话是什么，我们的客服是干什么的，打电话的。今天聚粉的微信时代我们的客服，应该基于经营它的公司资产的这种个人得微信，你不是说跟客户交朋友，你不是在跟用户交朋友，要互动，所以用这种方式去搞。但是这是所谓的双号加双圈，什么叫双圈，别人的圈，其实我们粉丝更多的是你影响到的，他去转发这是被动的，我们今天如果能够有个人客户的微信号的话，我们的朋友圈就是最好的，最有效的媒体媒介的互动的阵地。它的这种强针对性，高阅读率，以及强互动性，以及对应的案例，风信子就是这样的，他的所有个人得，我们每个人都有微信号，但是他自己的微信号都可以是公司的资产，都是公司的品牌形象，而靠这一点，能够去做到80个客服，能够有多少个，1人管5个，每个里面有250个核心的粉丝，40%的交易是来自于这种模式。，但实际上真正你们要落地，可以做的，真正能发挥作用的地方太多太多。

最后一个建平台，建平台很有价值，是因为你有利润给你估值，你如果没有销售，都没有关系，只要有用户量我也给你估值，所以平台也会有风险，这个最大的风险是引流成本，因为你自己建一个平台，今天的电商环境有一个特点，就是80%的流量都被淘宝和京东占了，所以我们相当于在沙漠当中构建绿洲，这个成本确实很大，单独建立一个成本是200到300元，可是我想告诉大家的是大平台做不到的，做不好差异化，也就是核心制作去找到大平台的软肋，我告诉大家，大平台在过去今天的和未来，永远会有软肋，永远会有他们做不到的，简单来讲至少有四个，第一个大平台不拿货，如果你能保证正品低价，就会有相应的企业能够起来，包括早期的京东。第二个是服务，今天的大平台交易服务，强于线上的服务，而没有线下的服务，所以你把线下的服务做好，第三个就是到了三四级城市之后，可以做区域淘宝，因为这时候大平台的服务就有点像力不从心，最后一个就是强调于零售的平台，而不是批发的平台，是生活资料的平台，不是生产资料的平台，所以产业B2B是看好的领域，无论是消费品，还是工业品构建自己的垂直平台，我们认为是一个下一桶金或者是我们的平台，是我们的春天。

最后一点，也讲讲我们易观是帮助企业互联网化，大家想想我们自己也是一个传统的互联网企业，咨询、教练，这是我们的业务，我们今天也要打好我们自己的互联网三大战役，所以我们的卖货相当于咨询和教练，我们有一个天马帮，最后也在构建一个平台业务，这是基于我们判断，我们认为未来五年，各行各业的企业要互联网化，两个最大的挑战第一个是方向问题，就是我们的咨询战略来解决，另外一个更深远的挑战是什么，人才的问题，团队的问题，那我们今天的企业大学就是帮助每家企业去学会挣互联时代的钱，无论是老板还是员工去构建这种班级等等，大家有兴趣的话可以去关注，而且不贵，一年不到一万块钱。我的时间有限，就跟大家分享到这里。我们也经常讲，未来有多近曲解于你们想多远，未来有多远，取决于你们怎么行动。我们迎来共同美好的明天，谢谢！